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A ofensiva ibérica da PacSis está a dar frutos (leia-se descontos)

A ofensiva ibérica da PacSis está a dar frutos (leia-se descontos)Com cerca de 100 clientes em Portugal, cobrindo a quase totalidade do grande consumo, a PacSis está agora apostada na conquista de Espanha, onde este ano espera crescer 200%. Do que se trata, diz o diretor-geral, Pedro Guimarães, é de abrir as portas para um mercado de milhões de falantes (e consumidores) de português e espanhol. Em parceria com a Coupons.com, de que é representante ibérica. E tendo como matéria-prima os vales de desconto.

terça-feira, 21 julho 2015 12:22
A ofensiva ibérica da PacSis está a dar frutos (leia-se descontos)

Briefing | Qual a dimensão do mercado de vales de desconto? E como tem evoluído?

Pedro Guimarães | Por causa de cláusulas de confidencialidade contratadas com os nossos clientes não podemos revelar o valor exato, contudo e para dar uma ideia da dimensão, são emitidos anualmente centenas de milhões de vales de desconto em Portugal sendo resgatados (ou seja, utilizados por consumidores) alguns milhões de vales todos os anos. Depois de um período de crescimento acelerado entre 2009 e 2012, estamos a assistir a uma redução do volume nos últimos dois anos, essencialmente motivada pela transferência de investimento por parte dos clientes para outras mecânicas promocionais onde se destacam os programas de retalhistas. Simultaneamente, há um segmento em forte crescimento, os vales online, que nesse período de dois anos tem crescido a uma taxa de 500% ao ano. A sua reduzida dimensão ainda não permite contrariar a queda referida, mas já representa 12% do total de vales utilizados por consumidores portugueses.

Briefing | Qual o retorno para as marcas ao investir neste meio?

PG | Identificamos 10 objetivos que podem ser adereçados pela utilização de um vale de desconto por uma marca. Em qualquer circunstância, ao utilizar um vale a marca está a oferecer ao consumidor a oportunidade de comprar um produto que deseja com um menor esforço financeiro sem afetar o posicionamento de preço da mesma e sem impacto nos principais KPI do produtor e do retalhista: faturação (com o correspondente impacto em quota de mercado) e margem bruta. Numa outra perspetiva, ao fazê-lo a marca está a reforçar o seu link com o consumidor ao atender a um fator considerado essencial por este, o desconto, mas assumindo esse esforço. Por ser um investimento essencialmente variável e totalmente relacionado com a venda gerada torna-se, na esmagadora maioria das vezes, na ferramenta promocional mais eficiente entre aquelas que permitem gerar volumes de vendas elevados.

Porquê a aposta na Coupons.com? Querem replicar o modelo americano em Portugal?

PG | Quando tomámos a decisão de entrar nos vales online analisámos várias possibilidades. Optámos por fazer uma parceria com a Coupons.com por 3 razões:

- são uma empresa de vales online e não apenas uma software house, ou seja, têm uma capacidade demonstrada de entender e resolver os desafios que esta ferramenta de marketing inclui, e já o faziam há vários anos no maior mercado do mundo em vales de desconto, os EUA

- já tinham uma história de sucesso com a maioria dos nossos clientes em outros mercados o que facilitaria em muito a sua validação interna da solução. Quando estamos a falar de Inovação e em especial de Tecnologia este pode ser um ponto muito importante para empresas altamente organizadas e estruturadas como são os nossos clientes em particular as multinacionais de grande consumo.

- a capacidade tecnológica que possuem com centenas de engenheiros a desenvolver para todo o mundo a partir de S. Francisco na Califórnia dá-nos a possibilidade de oferecer sempre aos nossos clientes a solução do líder mundial incluindo a sua capacidade de permanente evolução e inovação.

Estamos a implementar de forma faseada em Portugal as soluções deste nosso parceiro, sendo que a prioridade neste momento tem sido o serviço de "Print at Home" que permite ao nossos clientes colocar nos seus ativos digitais (websites, páginas de Facebook, email, vídeo, entre outros) a oferta de um vale de desconto com um processo de impressão securitizado. Paralelamente estamos a trabalhar outras vertentes da sua oferta, uma das quais se encontra já no mercado com integração de valor acrescentado nosso, o Tryix.pt. A nossa intenção é implementar o máximo dos seus serviços sabendo que é um processo forçosamente lento e que terá que ser faseado, como sempre acontece com a adoção de novas soluções em especial tecnológicas por parte de muitos operadores em simultâneo.

A oferta da Coupons.com contém soluções quer para marcas quer para retalhistas, que, de forma muito simplificada, permitem colocar o vale de desconto como uma ferramenta central dos seus projetos de relacionamento com consumidores, de forma controlada, segura e essencialmente escalável. Recentemente alargámos o âmbito desta parceria para Espanha, sendo a PacSis hoje o parceiro ibérico da Coupons.com.
Pelo facto de termos hoje uma parceria ibérica aumenta a nossa capacidade de gerar negócio em Espanha e, em particular, de implementar projetos ibéricos adequados à realidade de cada mercado.

Briefing | Mencionou o lançamento da lista Tryxix.pt. O que motivou este investimento e quais os resultados?

PG | Este lançamento, que faz parte da nossa estratégia de digitalização e mobilização dos nossos produtos e serviços, tem como ponto de partida uma oferta de vales de desconto agregados multimarca e multiprodutor que realizamos de forma mais ou menos contínua desde 1993. A última versão em papel foi no Natal de 2013 com o projeto "Poupe já" que chegou, via caixa do correio, de forma massiva aos lares portugueses.

A oferta agregada online de vales e outras promoções responde a um desejo convergente de consumidores e marcas, a oportunidade de gerar contacto online entre eles e o fazer com impacto na poupança e na vendas. Para o consumidor, simplifica e organiza esta pesquisa e, com os instrumentos de feedback que colocámos na plataforma, passa a ter um canal de comunicação direta com as marcas sobre os seus interesses e necessidades. Para as marcas, há uma grande sinergia em dois sentidos, nos custos por partilharem o investimento, e nos resultados através do uplift que resulta do reboque mútuo entre categorias e da geração de compra por Impulso num contexto de compra planeada.

Por outro lado, permite às marcas que ainda estão em fase inicial do seu processo de comunicação digital terem um ambiente quase de laboratório onde podem começar a testar soluções e construírem o seu conhecimento nesta área. E faz isto de forma controlada, com um investimento mínimo e sem risco. Na comunicação digital, tal como na offline, o grande esforço de investimento é feito em media, pelo que muitas marcas não conseguem a escala sozinhas em projetos que visam gerar vendas através deste tipo de ferramentas. Ao participar no Tryix têm acesso a uma plataforma de comunicação com consumidores muito ativos e interessantes, sem o investimento inicial de construir essa base de dados nem a própria plataforma por exemplo.

Para as marcas que já se encontram numa fase mais avançada deste processo o Tryix oferece um canal para distribuição dos seus conteúdos promocionais e uma ferramenta de recrutamento para os seus próprios programas.

Por último, o Tryix.pt é para nós como um showroom da nossa oferta digital: inclui ferramentas promocionais, como vales de desconto, cash back e outras formas de promoção, integradas na nossa plataforma tecnológica que foi desenvolvida internamente para gerar e gerir este tipo de soluções, bem como todo a nossa área de targeting e lead generation aliada a database management e profiling. Todos estes são serviços que oferecemos de forma individualizada ou integrada por nós para programas e campanhas de marcas dos nossos clientes.

Briefing | A propósito da aposta no mercado espanhol: qual o investimento e com que objetivos?

PG | O principal objetivo da nossa abertura do escritório em Madrid foi poder explorar melhor as oportunidades que a iberização oferece e representa um investimento de quase 400 mil euros em 3 anos. Em Espanha temos essencialmente uma atividade comercial, sendo que o desenvolvimento e operações são realizados a partir de Portugal.

A entrada em Espanha constitui, em alguma medida, um movimento "defensivo" por sabermos que alguns clientes já procuram ou vão rapidamente procurar apenas um parceiro para toda a ibéria, mas é essencialmente um movimento "ofensivo" por nos oferecer a oportunidade de servir um mercado com quatro vezes mais população, uma economia que é seis vezes maior e um PIB per capita quase 40% superior. Simultaneamente, uma presença ibérica abre-nos a porta de todos os mercados que falam português e espanhol e que representam várias centenas de milhões de consumidores, a maioria dos quais em países em desenvolvimento acelerado.

Em Espanha entrámos com toda a nossa área digital e abrimos o escritório em Madrid no primeiro trimestre de 2013. Após um período lento e difícil de implementação, em 2014 começámos já a desenvolver projetos muitos interessantes para uma dezena de clientes e temos já uma operação equilibrada em termos de resultados operacionais. Em 2015 estamos a projetar um crescimento de mais de 200% e resultados de exploração positivos.

Em termos de clientes temos situações em que estamos a trabalhar em Espanha marcas que temos em Portugal, como por exemplo a Philip Morris, clientes com que começámos a relação em Espanha e depois passámos a servir também em Portugal, o caso da Affiniy Pet Care, e ainda alguns que estamos apenas a trabalhar em Espanha como a Lego.

Com o recente alargamento da parceria com a Coupons.com para Espanha estamos a aumentar a nossa capacidade de servir os nossos clientes, o que naturalmente esperamos venha a ter um impacto muito positivo na nossa atividade nesse mercado.

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terça-feira, 21 julho 2015 14:27

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