Conquistar a América do Sul e o Médio Oriente? É a ambição da Pelcor

  Conquistar a América do Sul e o Médio Oriente? É a ambição da PelcorSem estudos de mercado, foi a partir de um guarda-chuva de cortiça que a Pelcor se deu a conhecer ao mundo. Presente nos EUA e na China, segue caminho para América do Sul e o Médio Oriente. Com a ambição de mais do que duplicar em 2016 a faturação do ano passado. Palavra de Sandra Correia, a CEO.

Briefing | A Pelcor começa com um convite da Associação Portuguesa de Mulheres Empresárias para representar Portugal no FIDEM – Feira Internacional de Mulheres Empresárias. Este convite foi determinante para o lançamento da marca?

Sandra Correia | Não foi determinante, mas foi importante, porque esse convite permitiu que a empresa familiar NovaCortiça estivesse presente nessa feira, em Almeria, Espanha, para mostrar o que se faz na fábrica, que é a produção de discos de cortiça natural para rolhas de champagne. Esse convite deu-nos a oportunidade de poder expor um guarda-chuva em pele de cortiça, mais como um ornamento do que propositadamente. Só que as pessoas gostaram tanto que serviu de estudo de mercado para um novo negócio, de onde nasceu a Pelcor. A ideia já estava mais ou menos formatada mas precisava de um “pontapé de saída”.

Briefing | A primeira peça da marca foi esse guarda-chuva. Porquê?

SC | Porque era mais fácil. Na altura, tínhamos um fabricante de guarda-chuvas em São Brás, no Algarve, e achámos que era interessante fazer algo diferente. Não foi pensado antes, aliás, acho que a Pelcor nasceu sem estudos de mercado, nem quantitativo nem qualitativo.

Briefing | Como surgiu a ideia de transpor a cortiça para o design e para a moda?

SC | A NovaCortiça trabalha para as grandes marcas do champagne francês e, no ano 2000, com a viragem de século, a previsão de vendas era muito elevada. No entanto, devido ao preço colocado, o cliente final não comprou tanto quanto a expetativa dos produtores. Com consequência, as vendas da NovaCortiça diminuíram, porque essas marcas tinham stock em casa, e a empresa ficou com matéria-prima a mais. Perante esta crise, tivemos que encontrar uma solução – se tínhamos a maquinaria, porque não aproveitar a matéria-prima e criar um produto que pudesse chegar ao consumidor final? Eu já conhecia algumas peças feitas em cortiça, como carteiras, mas era tudo muito artesanal, sem design e sem qualidade. No fundo, a Pelcor nasceu assim, a feira foi apenas uma oportunidade para mostrar o guarda-chuva.

Briefing | Que outras estratégias foram adotadas para dar a conhecer a marca?

SC| Os primeiros anos foram de experimentação, pois não havia nenhum conhecimento em trabalhar a pele de cortiça, mesmo nas fábricas que produzem acessórios de moda. Só há quatro anos é que decidimos profissionalizar a marca e criámos então o nosso gabinete de design, em que passámos a desenhar as nossas coleções, com toda a experiência já adquirida. Depois, fizemos um rebranding, para posicionar a Pelcor como uma marca premium de acessórios de moda e lifestyle. E foi nessa altura que, no fundo, profissionalizámos a marca. Costumo dizer que a Pelcor nasceu como marca de lifestyle e acessórios de moda há quatro anos.

Briefing | Começaram a exportar em 2004. Qual foi o primeiro mercado?

SC | O primeiro mercado para o qual exportamos foi a Noruega, exatamente como resultado da viagem feita a convite do Presidente, e o segundo foi Paris, em França.

Briefing | Qual a estratégia de marketing da Pelcor?

SC | A estratégia de marketing da Pelcor é global, estando direcionada, sobretudo, para os EUA. Para isso, temos uma empresa de relações públicas em Portugal, a Showpress, e outra nos EUA, lançamos duas coleções por estação e criamos um lookbook, com uma conceção alusiva ao tema, que é distribuído nas nossas lojas, clientes e digitalmente. A marca tem, também, uma estratégia muito importante a nível do digital, estando a ser criado um website internacional, onde vamos apostar sobretudo na loja online, além do social networking, onde atuamos no Facebook, Instagram e Twitter, uma área em que vamos apostar cada vez mais. Além disso, participamos na feira internacional de moda Coterie, nos EUA, onde apresentamos as nossas coleções. Em paralelo, vamos abrir uma loja no Príncipe Real, em Lisboa, com um conceito completamente diferente e que será uma loja experiência e inovadora em Portugal; abrimos agora em Xangai, na China, e, em novembro, inaugurámos uma shopping shop em Nova Iorque. Tudo isto é a nossa estratégia de marketing e presença nos mercados, que, no futuro, se centrará em Lisboa, Xangai e Nova Iorque.

Briefing | Qual o orçamento destinado a aplicar essa estratégia? E quais os meios privilegiados?

SC | A estratégia de marketing, que inclui relações públicas e digital, muda, naturalmente, todos os anos, porque está relacionada com o business plan. Mas, em média, temos um orçamento anual à volta dos 150 mil euros, com o digital a corresponder cerca de 60%. Não investimos em publicidade, é sobretudo ao nível do marketing.

Briefing | A Pelcor marcou presença no MoMa – Museu de Arte Moderna, em Nova Iorque. De que forma este posicionamento foi importante para fazer chegar a marca a novos mercados?

SC | O MoMa foi o que nos permitiu entrar no mercado americano, não só estivemos em exposição, como nos mantivemos durante quatro anos, o que nos deu muito nome e prestígio, mas depois não tínhamos uma estratégia para potenciar essa presença. A partir daí, criámos uma equipa de wrap sales nos EUA, abrimos a Pelcor USA, e a shopping shop, em Nova Iorque, porque tivemos necessidade de ter a marca fisicamente presente.

Percebemos que chegámos ao MoMa muito depressa e que faltava toda uma estrutura, porque a cultura americana é diferente da portuguesa e da europeia, e foi preciso perceber como é podíamos fazer a crescer a marca. Tem sido um caminho solitário porque não temos, em Portugal, uma marca de acessórios de moda que tenha feito esse caminho e onde a Pelcor possa ir buscar experiência. Hoje, se essas marcas o quiserem fazer, a Pelcor já pode partilhar a sua experiência e poderá ser um bocadinho mais fácil. Mas não o tem sido, porque não há uma fórmula. Se fosse na Europa, temos o calçado e a APICAPS tem todo esse conhecimento, mas os EUA são um mercado novo, e, por isso, foi preciso construir toda esta estrutura, para podermos transformar a Pelcor numa marca embaixadora de Portugal.

Briefing | Como é que um produto tão especificamente português, como a cortiça, se posiciona num mercado como o norte-americano?

SC | O facto de ser português não o torna mais complicado, mas a Pelcor compete em segmentos de marcas como a Furla, que é a que melhor representa o target que queremos atingir, porque não temos concorrência ao nível da pele de cortiça. Quando vendemos Pelcor, estamos também a vender educação e explicamos o que é a cortiça, porque a maioria não conhece. Para isso têm contribuído, sobretudo nos EUA, as campanhas que a APCOR – Associação Portuguesa de Cortiça tem realizado e, isso, gera uma maior perceção da cortiça para o público americano. Primeiro, estranham, depois, entranham, e depois, amam e percebem que não é só uma mala com um design apelativo, mas que é de uma matéria-prima única, que contribui para a sustentabilidade do montado de sobreiro e para a prevenção do aquecimento global. Quando lá estou, e também porque percebi isso, afirmo que a Pelcor é uma marca portuguesa mas que está nos EUA, é uma marca que está mais americana no sentido comercial, porque, se disser que somos uma marca portuguesa e que vendemos de Portugal, ignoram-me.

Briefing | Como foi 2015, em termos de faturação no negócio da Pelcor?

SC | O ano passado, faturámos na ordem dos 300 mil euros. Este ano, e com todas as estratégias que estamos a implementar, o objetivo vai ser os 700 mil euros.

Briefing | Qual o peso dos mercados externos na faturação?

SC | Atualmente, a faturação divide-se entre Portugal e EUA, mas o mercado asiático já começa a ter uma boa percentagem. Com o reposicionamento da nova loja, a juntar aos investimentos na Ásia e nos EUA, e com o aumento do digital, a faturação vai passar a estar dividida entre os continentes europeu, americano e asiático.

Briefing | E quais os próximos mercados?

SC | A América do Sul, porque estar nos EUA facilita a entrada, o Médio Oriente, concretamente nos Emirados Árabes Unidos, Dubai, Abu Dhabi, Omã. E depois estamos a trabalhar pequenos nichos na Austrália e a Europa mais central e do norte, como Alemanha, Suíça, Bélgica e Dinamarca.

Esta entrevista pode ser lida na íntegra na edição impressa da Briefing.

sb@briefing.pt

Sexta-feira, 29 Julho 2016 12:22


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