Como é vender casas numa nova ERA? O Rui responde

A relação da ERA com os clientes mudou-se para o digital durante o período de isolamento social, mas o diretor-geral da empresa, Rui Torgal, acredita que nada substitui o papel do agente imobiliário. Nestes meses, o negócio não parou, mas mudou. É uma nova era.

 

Briefing | Qual o impacto da pandemia de Covid-19 na atividade da ERA?

Rui Torgal | A propagação do COVID-19 em Portugal alterou significativamente a nossa mecânica diária de trabalho e, para salvaguardar a segurança de colaboradores e clientes, decidimos encerrar temporariamente as nossas agências, o que fez com que investíssemos nas nossas ferramentas e plataformas digitais para continuar a dar respostas eficazes e em tempo real. Neste momento, já reabrimos as nossas mais de 200 agências distribuídas pelo país, tendo por base um guia de boas práticas que pretende garantir a segurança sanitária de todos e um sistema de rotatividade entre colaboradores.

 

Como se adaptou a empresa?

Durante o período de isolamento social, focámos grande parte da nossa estratégia na relação digital com o cliente e no uso de ferramentas digitais que permitissem não só continuar a acompanhar e a gerir processos, como a comunicar frequentemente com os clientes para os aconselhar e informar. Utilizámos o nosso sistema avançado de CRM imobiliário, que possibilita toda a gestão do nosso workflow e disponibilizámos ainda a nossa assistente virtual no Facebook Messenger, a vERA que apoia o cliente no processo de venda, compra ou arrendamento de casa num ambiente online/mobile. A nossa ferramenta Live Chat permitiu ainda continuarmos disponíveis para conversar em tempo real com os clientes. Implementámos o regime de teletrabalho, que nos ofereceu condições para continuar a exercer funções durante a crise pandémica, realizámos reuniões diárias entre equipas e diretores, começámos a efetuar visitas virtuais aos imóveis e apostámos na formação online dos nossos colaboradores através de webinars em diversas áreas.

 

O negócio imobiliário vive muito do contacto presencial, nomeadamente as visitas aos imóveis. O digital pode substituir esta realidade?

Acreditamos que o digital é um complemento ao contacto presencial entre agente e cliente, por isso, encaramos as novas tecnologias como uma ferramenta que potencializa o desenvolvimento eficiente da nossa profissão e uma forma de beneficiar o cliente. O digital é, sem dúvida, uma mais-valia para os mediadores imobiliários e temos vindo a investir nesta área que nos traz inúmeros benefícios à forma como trabalhamos e, consequentemente, ao serviço que prestamos. No entanto, sabemos também que a decisão de comprar ou vender casa é deveras importante na vida do cliente e, por isso, acreditamos que o papel do agente imobiliário é indispensável no que toca a informar, acompanhar e aconselhar mediante a experiência adquirida e conhecimento de mercado, mas que deve ser sempre complementado com a potencialização que o digital traz.

 

Como evoluiu a procura de casa?

Temos verificado um aumento da procura por moradias em detrimento de apartamentos. Acreditamos que este fenómeno possa estar relacionado com a expetativa, por parte de clientes compradores, de que se verifique uma descida de preços originada pela crise sanitária. A situação de confinamento social que temos vivenciado pode também estar a contribuir para um aumento da opção por espaços maiores e com uma maior liberdade de movimentação, como é o caso das moradias. Temos ainda vindo a detetar a tendência de que uma grande parte dos imóveis para arrendar a curto-prazo possam passar a ser opções de longa duração. Assim, onde antes existia pouca oferta, que fez os preços dispararem, poderá vir a existir um excesso de oferta com implicações nos preços.

 

Como têm aderido os clientes? Isto é, foram arrendados ou vendidos espaços durante este período apenas com recurso a visitas virtuais?

Durante o primeiro mês completo de quarentena, de dia 16 de março a 19 de abril, fizemos cerca de 1.850 angariações, ainda no decorrer deste período fizemos 917 transações em toda a rede ERA. Sabemos que estes números são menores do que em períodos normais de atuação, no entanto, consideramos serem valores consideráveis tendo em conta o período de confinamento que atravessámos e a excecionalidade deste momento. Neste último mês conseguimos ainda angariar 15.312 novos clientes, o que nos tem mostrado que o setor imobiliário não parou e tem vindo a adaptar-se à nova realidade que enfrentamos e às novas formas de trabalhar e fazer negócio.

 

Do ponto de vista do marketing, o que tem a ERA feito para se manter relevante? Que investimento tem havido em comunicação e com que abordagem?

Lançámos a campanha “Juntos numa nova ERA” desenvolvida durante o mês de abril, em pleno período de Estado de Emergência, com o intuito de ser divulgada quando já fosse possível prever a diminuição das medidas de restrição decretadas pelo Governo. A nova campanha institucional destaca as soluções inovadoras criadas pela ERA para dar resposta às necessidades dos colaboradores e clientes, dá ainda enfase ao facto de nos termos conseguido adaptar à nova realidade através de uma grande diversidade de ferramentas e plataformas digitais que a ERA possui, assim como da nossa resiliência e união como empresa. Investimos significativamente na nossa comunicação digital através das redes sociais e do nosso website, de forma a mantermos a nossa presença e sermos um canal de comunicação aberto com o cliente. Além das visitas virtuais, disponibilizámos ainda uma variedade de vídeos e fotografias dos mais de 50.000 imóveis presentes no nosso website, que procuram representar ao pormenor todas as caraterísticas da casa e dar a sensação de que estamos no local, isto permitiu que continuássemos a gerar interesse e os clientes continuassem a ter acesso à nossa oferta de imóveis.

 

É expectável que o negócio mude muito nos próximos meses?

A pandemia de Covid-19 trouxe uma época de incerteza ao mercado imobiliário. No entanto, é expectável que, num setor onde antes existia pouca oferta e muita procura, o que fez os preços subirem, se possa agora começar a verificar um equilíbrio na procura que terá implicações nos preços. Acreditamos também que os valores possam começar a baixar em algumas zonas do país, até alcançarem um equilíbrio de preços no mercado. O mercado imobiliário está também muito ligado ao turismo e, por isso, teremos sempre de averiguar os impactos neste setor para especular sobre os seus reflexos na área do imobiliário.

fs@briefing.pt

 

Quinta-feira, 02 Julho 2020 11:46


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