“Vendas com sentido” é a assinatura da Boost, consultora na área comercial que se propõe construir conhecimento nas empresas. E fomentar a motivação das equipas, porque, diz a sócia Susana Duro, o estado de espírito é facilmente denunciado pela comunicação não verbal, o que pode ser meio caminho andado para o fracasso de uma estratégia de vendas.
Briefing | Como surge a Boost? Que necessidade de mercado foi identificada?
Susana Duro | Durante a nossa vida profissional nas áreas de Marketing e Vendas em empresas nacionais e multinacionais tivemos inúmeras sessões de formação e verificámos que poucas acrescentavam valor à nossa experiência e subsistiam na nossa memória. Existia no mercado uma necessidade de formação e consultoria na área comercial feitas por pessoas que falassem a linguagem das empresas, que conhecessem a realidade das vendas, da negociação e que trouxessem uma componente mais prática. A BOOST nasce com o intuito de satisfazer estas necessidades, trabalhando de braço dado com as equipas comerciais. Começamos sempre por fazer um levantamento das competências existentes, submergindo na realidade da organização, trabalhando posteriormente o desenvolvimento dos handicaps nos workshops em sala. Finalmente, acompanhamos as equipas no terreno para garantir que as novas competências são incorporadas no seu dia-a-dia.
Briefing | Porquê a assinatura “Vendas com sentido”?
SD | Longe vão os tempos em que as vendas representavam apenas o top line das contas de resultados. Hoje exige-se ao vendedor que construa não só o presente como também a continuidade dos negócios no futuro. “Vendas com sentido” representa, por isso, a necessidade de planificação e de estratégia que está por detrás das vendas. Uma das bandeiras do portefólio da BOOST é o workshop de Key Account Management, onde ajudamos as equipas comerciais a desenvolverem competências na gestão de clientes.
“Vendas com sentido” apela ainda à capacidade que as equipas comerciais devem ter para diagnosticar corretamente as necessidades dos seus clientes. Só assim conseguirão entregar-lhes o que eles precisam. Por esse motivo, desenvolver a capacidade de diagnosticar é também uma prioridade transversal aos vários produtos existentes no portefólio da BOOST.
Briefing | A Boost assume como missão construir conhecimento nas organizações. De que modo é que esse conhecimento é importante para os resultados?
SD | Vivemos num ambiente muito competitivo, onde existe cada vez menor diferenciação entre produtos e serviços. O que é que pode fazer a diferença neste ambiente? Nós acreditamos que é o conhecimento e a experiência das pessoas que estão nas organizações, já que só esta conjugação permite identificar e aproveitar as oportunidades e otimizar os recursos, cada vez mais escassos. Por isso, como dizemos no nosso manifesto, acreditamos que um mix de conhecimento e experiência se alimentam e se catalisam reciprocamente, que o conhecimento sem o saber-fazer é um desperdício, que a experiência sem a robustez de boas ferramentas é pura repetição e, provavelmente, mais tarde ou mais cedo, inadaptação e fracasso. O que queremos levar para as organizações, seja via serviços de consultoria ou formação, é precisamente este mix: o conhecimento, através das nossas ferramentas, e a experiência, pela componente prática dos workshops e o acompanhamento no terreno.
Briefing | A motivação é uma arma de vendas?
SD | Se a motivação das equipas é catalisadora de performance em qualquer área das organizações, na área comercial ela é absolutamente fundamental. A energia e a motivação com que as equipas comunicam com os seus clientes refletem o seu estado de espírito. A comunicação não verbal denuncia-nos! Por isso, equipas desmotivadas são menos eficazes que equipas motivadas.
Os últimos anos, conturbados em termos económicos, têm sido geradores de grandes revoluções nas organizações. Essas revoluções trazem, na maioria das vezes, apatia às equipas. Preferem passar despercebidos com medo de chamar a atenção! Por isso, nestas alturas, a necessidade de gerar de novo a inspiração para a ação das equipas (movere) vem ao de cima. A BOOST acredita, no entanto, que não é através de speakers ou entertainers que essa motivação vem à tona. Acreditamos na criação de fontes de motivação internas, com a força de se autoalimentarem e de alimentarem os outros. Esse é o caminho para tornar a motivação duradoura e eficaz. No nosso trabalho com os líderes de equipa, trabalhamos precisamente a capacidade de se tornarem essa fonte motivacional.
Briefing | O que é uma estratégia de vendas eficaz? Depende mais das pessoas ou do produto?
SD | A estratégia de vendas eficaz é aquela que consegue assegurar, por um lado, um bom mix de sortido-preço-comunicação-distribuição, mas também aquela que tem o engenho de despertar emoções tanto em quem vende como em quem compra. É isso que a torna duradoura no tempo e que a torna única e insubstituível. Contudo, como dizia Peter Drucker, a cultura come a estratégia ao pequeno-almoço. Por isso, porque a cultura das organizações e dos negócios é feita pelas pessoas, estas são e serão a chave do sucesso.
Briefing | O que é fica nas empresas depois de uma formação/consultoria Boost?
SD | Na área da formação, acreditamos que deixamos nas organizações um saber duradouro, que não desaparece no dia seguinte à conclusão da nossa intervenção. Esforçamo-nos por proporcionar sessões experienciais, divertidas mas fundamentalmente marcantes. Asseguramo-nos sempre que o novo saber se transforma em novas rotinas e essa é a garantia de que nada fica como antes!
Na consultoria, desenhamos conjuntamente com os nossos clientes caminhos vencedores, sem retorno. Podem ser novos processos, novas estratégias, novas equipas… mas seguramente, melhores resultados!
