O Thierry explica o “segredo” de um negócio que fatura 10 milhões em Portugal

O Thierry explica o “segredo” de um negócio que fatura 10 milhões em PortugalÉ um clube de vendas privadas online e está a fazer sucesso em Portugal: só em 20134 faturou 10 milhões de euros, equivalente a mercados três vezes maiores. Um sucesso que levou a empresa de origem francesa a lançar um anúncio específico para o mercado nacional. Em entrevista, o ceo, Thierry Petit, um engenheiro de telecomunicações que em 2006 se lançou nas vendas online, explica o “segredo” deste negócio.

Briefing | Qual o peso do mercado português no universo Showroomprive?

Thierry Petit | Portugal tem peso e importância no universo de Showroomprive. A Showroomprive está presente em 8 mercados atualmente, incluindo o país de origem, França. O mercado francês representou, em 2013, 80% da faturação e os restantes países 20%: Portugal, Espanha, Itália, Bélgica, Holanda, Reino Unido e Polónia. Desta faturação realizada nos sete mercados não franceses, Portugal representou os 14,5%%, um valor excelente.

Em Portugal, faturámos nesse ano 10 milhões de euros, o que representa uns 2,9% da faturação total (350 milhões de euros) e, como mencionei anteriormente, 14,5% da faturação internacional.

Temos meses muito bons, nos quais Portugal conseguiu uma faturação praticamente similar aos dos países que multiplicam por 3 o seu tamanho e habitantes. A adesão dos portugueses ao comércio eletrónico está a ser muito positiva, em especial no sector da moda. E isto é muito bom, tanto para Showroomprive, como para os empreendedores e empresas portuguesas que estão neste momento a realizar uma transformação até ao sector digital.

Briefing |Dez milhões de euros faturados em 2013 correspondem ao esperado?

TP | Sim, correspondem e é um valor bastante significativo. O valor médio em Portugal é o mesmo que nos outros países do mediterrâneo, em torno dos 52 euros, e os sócios (81% mulheres dos 25 aos 49 anos) são muito fiéis. O nosso modelo de negócio está baseado na lealdade das pessoas que estão registadas no nosso clube de vendas privadas online, por isso é muito importante propor vendas e marcas atrativas e muito centradas na demanda das sócias portuguesas.

Por norma geral, uma sócia portuguesa compra umas cinco vezes ao ano em Showroomprive, dados similares ao dos outros países.

Briefing | Como tem sido a adesão dos consumidores portugueses?

TP | A adesão dos consumidores portugueses está a ser muito positiva, tanto no nosso modelo de negócio como para a marca Showroomprive. E é uma surpresa porque nos outros países tivemos que explicar como funcionam as vendas privadas online enquanto em Portugal os consumidores captaram o conceito desde o princípio: Showroomprive é um clube online onde as pessoas têm de estar registadas para serem sócias e poderem ver as marcas que estão à venda (o registo é gratuito). Uma vez registadas, recebem uma newsletter diária ou semanal, em função da escolha, com o nosso “escaparate” de marcas de alta gama de moda para mulher, criança e homem, acessórios, cosmética, beleza e moda casa. Todas estas marcas contam com um desconto que vai entre os 30% aos 70% (a média é de 60%) em Showroomprive.pt.

A sócia de Showroomprive escolhe as suas compras, realiza o pagamento através de uma passarela certificada segura e uns dias mais tarde o pedido chega a sua casa. Na realidade é um modelo B2B2C porque temos dois tipos de clientes: as marcas, que utilizam a plataforma de Showroomprive para alcançar os seus objetivos de imagem, marketing e venda e os consumidores finais (sócios), que compram essas marcas.

Briefing | E das marcas? Incluir marcas de cada país onde está presente faz parte da estratégia ou a abordagem é mais global?

TP | Exatamente. Em Showroomprive realizamos de forma habitual inquéritos às nossas sócias para conhecer que marcas parecem ser mais atrativas, que tendências gostariam que estivessem incluídas, etc.. E em função do que nos indicam, falamos com as marcas locais para conhecer quais são os seus objetivos de comunicação e venda para chegar a um acordo.

Briefing | A Showroomprive lançou a primeira campanha de publicidade em TV em Portugal. Com que objetivo? E que retorno?

TP | Em 2011 lançámos uma onda de publicidade da campanha de Natal com o mesmo spot utilizado em França. Em 2014 começámos em setembro com um novo anúncio criado especificamente para o público português e para os países restantes países do mediterrâneo (o mesmo spot que está a passar em Espanha e Itália), e os resultados são espetaculares. A diretora criativa, Irache Martinez, tinha como missão demonstrar em 30 segundos o carácter e a personalidade das mulheres do mediterrâneo.

Fizemos também um estudo de consumo para conhecer quais são os anseios e as expectativas da mulher em Portugal, saber como se sentem satisfeitas, como conseguem encontrar momentos de tranquilidade no vórtice do trabalho e a família, o que fazem nesses momentos, como compram e quando, etc, cujo resultado partilhamos no seu momento com os meios de comunicação, porque oferecem uma “radiografia” do perfil da mulher portuguesa na sua atualidade; uma mulher que nós definimos como a “digital woman”, que recorre à Internet para poupar tempo, seguir com as tendências e ser mais prática par a par com o “fashionable”.

O spot de Showroomprive transmite precisamente isso: apesar de estarem muito ocupadas, de serem mulheres que trabalham dentro e fora de casa e com a necessidade de fazer frente aos vários gastos, no seu momento de lazer; utilizando o computador, o tablet e os smartphones, podem num click conseguir aquilo de que necessitam para elas ou para os seus, com qualidade e a um preço muito atrativo.

Briefing | O que a diferencia das demais plataformas de ecommerce, nomeadamente das de descontos?

TP | Os modelos são completamente distintos. Showroomprive leva mais de duas décadas dedicando-se a este modelo de negócio, embora não de forma online. A família de um dos fundadores, David Dayan, dedicava-se a fechar acordos com as marcas da moda francesas e internacionais para vender, através da sua loja própria em Paris “Showroom30”, o stock que as marcas não conseguiam vender pelos canais tradicionais: é o que conhecemos como “Outlet”. Em 2006 David Dayan conheceu-me e decidimos lançar Showroomprive.com, imitando o modelo de negócio outlet, mas na Internet.

Desde então, o modelo de negócio evoluiu até criar uma plataforma de vendas de moda exclusiva onde o consumidor tem um perfil muito definido, maioritariamente feminino, com uma idade compreendida entre os 29 e os 49 anos. Para além de moda, incorporamos mais artigos de outras categorias para este tipo de consumidora, como a cosmética, a decoração, etc. Showroomprive organiza a venda, realiza, encarrega-se da embalagem, faz à gestão da logística, atenção ao cliente, às devoluções, etc. Todo o processo somos nós que controlamos a 100%. E nem todo aquele que quere vender os seus artigos em Showroomprive pode fazê-lo, é uma plataforma de vendas exclusivas com marcas e artigos Premium. E a experiência de compra estuda-se e tem-se bastante atenção, uma vez que há que estar dentro do conceito de exclusividade.

O modelo de negócio da Groupon, Let´s Bonus, Groupalia, etc, baseia-se em realizar acordos com terceiros de forma a que a compra se desenvolva no seu canal, mas o serviço ou produto final aporta um terceiro vinculado com a página onde se realizou a compra.

Briefing | A empresa ganhou recentemente um prémio de inovação. O que significa ser uma empresa do futuro e de que modo tenciona continuar a responder a essa classificação?

TP | É um reconhecimento muito importante e do qual nos sentimos muito orgulhosos e agradecidos, porque valoriza o nosso trabalho desde o início por incoporar a I&D em todos os departamentos, desde o marketing à logística, atenção ao cliente, etc. Sermos líderes na inovação exige tomar decisões que cremos que podem ser as corretas, mas, como ninguém nunca o fez, não existe uma experiência prévia a seguir.

A inovação está no ADN de Showroomprive: fomos o primeiro e único clube de vendas privadas online europeu a oferecer a entrega express em 72 horas para 35% das nossas vendas, um hit no sector. Também apostámos no mobile commerce muito antes de outros, lançando as nossas primeiras aplicações em 2011, hoje faturamos 45% através do mobile (em Portugal uma média de 35%) e mais de 50% das visitas na web são feitas em smartphones e tablets.

A nossa grande vontade é continuarmos como líderes na inovação, porque temos uma grande convicção de que é a chave para o crescimento e para poder oferecer serviços cada vez mais com qualidade e competitivos aos nossos sócios e às marcas que confiam em Showroomprive.

Briefing | Em termos de expansão, há outros mercados no horizonte?

TP | Sim, estamos a preparar uma grande surpresa relativamente à abertura noutros mercados; que também é fruto dessa sede pela inovação que comentei anteriormente e que espero poder partilhá-la proximamente com os leitores do Briefing.

fs@briefing.pt 

Segunda-feira, 19 Janeiro 2015 13:05


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