Com o objectivo de crescer exponencialmente o número de utilizadores, as técnicas de growth hacking têm sido utilizadas pelas maiores empresas do mundo, enquanto ainda eram startups.
A Dropbox passou de 100.000 registos para 5 milhões num ano, ao implementar o sistema de referral. Hoje em dia a maioria das empresas utiliza, mas na altura foi claramente disruptivo.
Os utilizadores ganhavam espaço na cloud se convidassem amigos a fazer um registo. Também ganhavam espaço se partilhassem nas redes sociais.
Em 1996, o hotmail estava a começar e tinha 20.000 utilizadores. Depois de gastarem centenas de milhares de dólares em publicidade convencional, um dos fundadores percebeu que 99% dos emails desses 20.000 utilizadores era enviado para outros fornecedores de serviço de email, e que estes eram pagos. Alterou o código do hotmail para que todos os emails enviados tivessem a frase “PS: I Love you. Get your free email at Hotmail” no final. Resultado: 3000 registos por dia. 1 milhão de utilizadores em 6 meses. Passadas 5 semanas, 2 milhões.
Mas o que é o growth hacking?
Hacking é uma forma não convencional de conseguir algo. No caso do tão conhecido Computer Hacking, tem a ver com uma forma não convencional de aceder a um sistema informático (e muitas vezes ilegal).
Neste caso é uma forma não convencional de crescimento. A criatividade aliada à engenharia. Um pensar fora da caixa com um objectivo que não é a notoriedade da marca mas sim a angariação de clientes. Vendas.
Vivemos numa altura em que o budget dos nossos clientes é cada vez mais reduzido. Os custos com meios de publicidade são altos. Todos procuram formas de reduzir custos.
As agências têm de arranjar novas formas de passar e amplificar a mensagem.
Os principais pilares do Growth Hacking permitem isto mesmo. Formas disruptivas, mais económicas, mensuráveis e adaptáveis.
Estamos a falar de parcerias, por exemplo.
Uma parceria por definição tem de responder a 3 perguntas:
– o que é que eu ganho?
– o que é que ele (parceiro) vai ganhar?
– o que é que a audiência vai ganhar?
É um ganho tripartido, e aqui é que está o desafio.
Por que razão é que uma marca não se pode associar a outra, ou a uma plataforma, ou a um serviço. Há sempre qualquer coisa que podemos oferecer ao nosso parceiro que não seja valor monetário.
Por exemplo, o Twitter esteve recentemente a testar novas formas de publicidade na sua plataforma. Para poder vender aos seus maiores clientes teve obviamente de provar que funciona. Nenhuma marca grande quer ser pioneira ou early adopter. Os riscos são muito elevados. Mas para uma startup ou para uma marca challenger já não é assim. Os challengers podem (e devem) arriscar. Por isso, um bom exemplo de parceria neste caso seria contactar o Twitter para ser dos primeiros anunciantes, levando uma proposta criativa excelente que obviamente daria um bom caso de estudo. Nós ganhamos publicidade. O Twitter ganha um caso de estudo. a audiência (neste caso as marcas grandes) ganham confiança no produto.
Outro dos pilares é a diferença entre um meio e um canal. Olhemos para o Facebook.
Não há nenhum cliente hoje em dia que não considere obrigatório anúncios de Facebook nas suas campanhas digitais.
Não há nenhum cliente que não se queixe de chavões como reach, engagement, conversação, likes, etc.
Citando uma frase do Casey Armstrong (Growth Hacker): “Facebook is killing you. But you still have email”.
A verdade é que o Facebook hoje em dia é um canal. Um canal com regras muito rígidas. Um canal onde temos de pagar para chegar aos nossos fãs. Então mas eu gastei milhares de euros a criar uma comunidade de fãs e agora só consigo passar-lhes a mensagem se pagar? Sim, como o Casey dizia, “Sheriff Zuckerberg is in town”.
Então, se está provado que o Facebook é uma forma convencional de comunicação, temos de encontrar uma forma não convencional para falar com o nosso target (um meio que não seja canal).
Twitter, Instagram, Snapchat, Whatsapp (sim, Whatsapp), Periscope, Tinder (porque não?), são algumas das redes sociais que (ainda) não estrangulam a interação e o alcance.
Não nos podemos esquecer do email. O velho email é provavelmente o único meio que só nós é que controlamos. Nós e quem recebe. Mas para convencer alguém a abrir o nosso email também há alguma técnicas de Growth Hacking.
Assim, o Growth Hacking, apesar de nascer no berço das startups em Silicon Valley, cresceu para ser utilizado em todas as empresas que querem crescer, impactar e estão dispostas a assumir algum risco.
Para as agências é o novo “fora da caixa”, desta vez de pandora.
