A metodologia BANT não é nova, mas é religiosamente adotada em inúmeros setores. Funciona? Sim! Mas já funcionou melhor…
Ao longo do tempo o perfil do cliente e os requisitos e as tendências de mercado mudaram, e, como tal, esta metodologia tem de ser complementada com outros mecanismos para ser realmente eficaz nos tempos que correm.
O problema não está na eficácia da metodologia, está na falta de mais alguns “pozinhos” especialmente relevantes nesta nova era tecnológica.
Uma das primeiras regras que qualquer comercial aprende é: imprescindível construir desde o início uma relação próxima com um prospect. Mas, ele está mesmo interessado naquilo que tem para vender? E, se estiver, será o suficiente para se tornar num cliente?
Esta metodologia assenta em quatro pilares simples: Budget (se não tem dinheiro, terá de ficar para outra altura); Authority (de nada serve o orçamento se o nosso interlocutor não for decisor ou influenciador no processo de tomada de decisão); Need (de nada serve um canal de comunicação aberto com uma empresa se esta não precisa daquilo que temos para vender); e, por fim, Timing (importa perceber qual o timing para avançar com a decisão e passar à fase de implementação).
Se o seu lead não cumprir todos os critérios mencionados acima, vai perder um cliente?
Não necessariamente, por isso é que esta velha metodologia tem de ser modernizada ou atualizada para fazer face aos tempos modernos. Este lead pode ainda não estar no estágio adequado para avançar para uma compra, e os motivos podem ser diversos. Nesses casos, o lead deverá voltar para o “funil” e ser nutrido com informação relevante que o ajude no processo de tomada de decisão.
Para que isso aconteça, é fundamental existir um alinhamento entre os departamentos de marketing e vendas, para que os leads recebam toda a informação necessária e avancem para a tomada de decisão.
É igualmente essencial não deixar a tecnologia de fora. Mais do que nunca, as ferramentas tecnológicas são fortes aliadas dos profissionais de vendas e dos decisores das empresas.
Através de um CRM, podemos e devemos verificar a evolução do Lead em cada estágio, até ao processo de compra.
O mundo está em constante evolução e o uso da metodologia BANT original, de uma forma isolada, faz pouco sentido atualmente.
Mas se definirmos bem todos os processos, adicionarmos novas perguntas de qualificação e usarmos uma tecnologia adequada de suporte, a metodologia BANT poderá ainda funcionar como um excelente aliado para os negócios.
A qualificação dos leads acelera os negócios e poupa tempo e recursos, além de garantir uma maior qualidade de serviço ao cliente. O tempo é um dos ativos mais importantes para qualquer empresa e profissional, logo, é fundamental não perder tempo e ser o primeiro a “agarrar” os clientes que realmente quer.
Rui Trindade, Business Development Manager da Martech Digital
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