De acordo com Kevin, e tocando no ponto da cultura, há uma coisa muito importante que as empresas se devem lembrar: “vocês não fazem o que os outros fazem, por isso não digam as mesmas coisas”. É que, explica, a maioria das empresas tem uma espécie de apresentação e usualmente falam sobre as vendas, os clientes que trabalham, as coisas que fizeram. “E sabem do que falam mais?”, questiona. “Da fantástica equipa. E sabem o que consideram que os diferencia enquanto empresa? As pessoas. Mas sabem o que as faz iguais a todas as outras empresas? As pessoas”. “Todos dizem a mesma coisa”, afirma. Para não ir neste caminho, diz Kevin que as empresas precisam pensar de forma diferente e criar as próprias categorias, para assim se destacarem. “Não façam o que os outros fazem. Como é que um cliente vai escolher quando todas as empresas dizem o mesmo?”.
Por isso, Kevin aconselha a pensar o negócio de forma diferente e assim contar histórias diferentes. Neste seguimento, e como exemplo, o orador questiona a audiência sobre o material do “teto” do MEO Arena. “Se eu tivesse que contar esta história diria que isto é feito com base na construção tradicional dos navios quando Vasco da Gama andava a descobrir o mundo”.
Quanto ao propósito, Kevin recorda que “nenhuma decisão de compra é uma decisão lógica, embora pensemos que o é”. Isto porque, afirma, fomos ensinados a pensar que somos capazes de fazer decisões lógicas, mas não, pois são as emoções que direcionam o comportamento. Assim, há duas coisas a trabalhar aqui, assegura: sabendo que as decisões são emocionais, é preciso levar “pitches” emocionais para as propostas e não apenas lógica; segundo, a lógica de tudo tem de suportar a questão emocional.
Sobre isto, Kevin recorda como é “fácil dizer que se faz eventos com grande projeção, que se tem pessoas excelentes ou o último e mais seguro sistema de entrada”. Estas, afirma, são as coisas fáceis de dizer mas as menos emocionais e as menos importantes. “É o propósito que cria emoção, é preciso perceber porque estamos nesta indústria”.
Apesar de na indústria de Marketing se falar muito em “storytelling”, Kevin diz preferir falar em “story selling”. E o que faz uma boa “story selling?”, questiona. De acordo com o diretor criativo, o processo tem que ser significativo, memorável e comovente.
Por fim, falando das vendas, Kevin recorre a dados estatísticos para mostrar o estado da indústria. É que, de acordo com o orador, 49% das pessoas que vendem, não fazem o acompanhamento de uma possível venda, ou seja, só fazem uma chamada, um contacto. Acontece que 80% das vendas são feitas entre o quinto e o 12.º contacto. “E isso diz muito”, assegura. “Diz que se você fizer mais do que um contacto, já fica numa pequena categoria – mas é preciso ter algo para dizer”. É, assegura, “preciso encontrar uma maneira de acrescentar valor à proposta, de fazer algo diferente, não esquecendo que as vendas têm, sobretudo, a ver com relações”.
A conferência MEET@MEOArena, que decorreu ontem, 21 de março, em Lisboa, foi promovida pelo MEO Arena Corporate Events e pela Event Point.
