Escolher um lugar para estacionar o carro num parque de estacionamento vazio pode ser uma decisão surpreendentemente complexa, mas as descobertas neurocientíficas ajudam-nos a perceber melhor o porquê de assim o ser, e estão a revolucionar o conhecimento sobre como decidimos entre uma torrada ou um croissant, e até na escolha de comprar uma casa.
Abrace-se à cadeira, pois vamos explorar rapidamente como estes avanços estão a sacudir os pilares do marketing, até mesmo nos setores mais tradicionais como o imobiliário. Sim, escolher entre uma moradia com vista para o mar ou um apartamento no centro da cidade, pode depender de muito mais do que apenas preço e localização.
Num mundo onde a cada toque de ecrã somos bombardeados com uma torrente inesgotável de informação e publicidade, entender o que realmente faz o consumidor tomar uma decisão de comprar ou vender um determinado produto ou serviço é, cada vez mais, aquilo que podemos qualificar como o Santo Graal do marketing.
Imagine uma viagem ao centro do cérebro, onde cada sinapse disparada e cada onda cerebral revela uma preferência oculta ou uma “dor” subconsciente. Aqui, nos corredores neuronais, os marketeers encontram um mapa do tesouro: as verdadeiras motivações por trás das escolhas dos consumidores, muitas vezes invisíveis aos olhos.
Os estudos neurocientíficos aplicados ao marketing, ou neuromarketing, utilizam esta cartografia cerebral para desenhar estratégias que ressoem não só com a parte consciente do nosso cérebro, mas também – e especialmente – com o subconsciente.
Através de técnicas como a ressonância magnética funcional (fMRI), a eletroencefalografia (EEG), o facial decoding ou a análise do stress de voz, entre outras, é possível observar, em tempo real, as reações emocionais e cognitivas aos estímulos de marketing, desvendando o que realmente capta a atenção e desperta a ação.
E o que é que isso tem a ver com casas?
O imobiliário é um excelente case study de aplicação da neurociência aos negócios. O processo de compra ou venda de uma casa é muito mais do que uma escolha racional sobre determinadas características de um imóvel. É um processo complexo e para muitas pessoas, uma experiência que só terão uma vez na vida, e que por isso se reveste de uma carga emocional fortíssima.
O que sabemos hoje, é que todas as nossas decisões — sejam elas sobre a próxima refeição ou o próximo lar — são uma mistura maravilhosa de razão e emoção. E entender esse equilíbrio não só torna o marketing mais eficaz, mas também, de certa forma, mais humano. No fim de contas, seja a vender torradas ou moradias, o que realmente estamos a tentar fazer é conectar-nos uns com os outros, um neurónio de cada vez.
Pedro Vieira, Marketing Director da Zome Real Estate
