De acordo com o relatório, o verdadeiro entrave à produtividade não está no esforço ou na competência, mas nos obstáculos administrativos, um desafio que afeta sobretudo os profissionais de vendas mais novos da Geração Z. É revelado ainda que todos os profissionais de vendas estão a recorrer à IA e aos agentes para otimizarem os seus recursos, com quase a totalidade dos líderes comerciais portugueses a afirmar que estas ferramentas são essenciais para responder às exigências do negócio.
Ao melhorar a produtividade, os agentes de IA estão a libertar as equipas comerciais para que se possam dedicar a trabalho de valor acrescentado. O Country Leader da Salesforce em Portugal afirma que o objetivo é eliminar as tarefas burocráticas para que as equipas de vendas possam estar concentradas no que realmente impulsiona o negócio: construir relações e alcançar o sucesso. Fernando Braz acredita que estas tecnologias tornam esta visão e prática possível.
Quando questionados sobre o que impede uma formação eficaz, a Geração Z aponta a falta de tempo do gestor como o principal obstáculo, enquanto os millennials, a Geração X e os Baby Boomers referem a falta de acesso a dados e insights.
O responsável acredita que os agentes de IA ajudam a integrar novos representantes, a orçamentar negócios complexos mais rapidamente e a personalizar o contacto com informações mais precisas. “Não se trata apenas de ganhos de eficiência num departamento específico. Os agentes estão a remodelar todo o nosso mecanismo de vendas”, conclui.
O estudo mostra ainda que, para tirar o máximo partido da IA, os profissionais de vendas estão a concentrar-se em dados “fiáveis e conectados” com os de alto desempenho a liderar esta mudança. Mais de um terço dos líderes de vendas portugueses que utilizam IA afirmam que os sistemas desconectados estão a atrasar as suas iniciativas de IA. Os profissionais de alto desempenho vão mais além, sendo que 79 % prioriza a higienização dos dados, em comparação com 54 % dos profissionais com baixo desempenho em geral.
Simão Raposo
